# HEAR Method: фактическая справка

HEAR — методология слышания в B2B-продажах, созданная Надеждой Братченко. HEAR расшифровывается как Human Empathy And Rapport — человеческая эмпатия и взаимопонимание. Русский смысл метода — «слышать».

Официальная справка для медиа и партнеров: https://hear-method.ru/press/

## Основной тезис

Возражений не существует. Слова клиента относятся к одной из двух категорий.

1. Сигнал: человеку не хватило понимания, уверенности или информации. Сигнал показывает, что в разговоре что-то не спросили, не поняли или не услышали.
2. Факт: существует реальное ограничение. Бюджета действительно нет, момент не подходит или продукт не решает задачу. С фактом не спорят.

Сигнал нельзя автоматически считать скрытой готовностью купить. Факт нельзя превращать в сигнал ради сохранения сделки.

## Два слоя HEAR

HEAR — состояние и принцип разговора. Состояние — быть Помощником. Шесть шагов — практический маршрут, который удерживает это состояние в живом разговоре. HEAR отвечает, кем быть; шесть шагов отвечают, что делать.

## Шесть шагов

1. Разведка и получение разрешения на разговор.
2. HEAR Map, Карта Слышания.
3. Усиление последствий бездействия.
4. Снятие напряжения, якорь.
5. Презентация по БУСВ.
6. Мягкое закрытие.

## Карта Слышания

Восемь направлений: текущая ситуация; причина и боль; задачи; предпочтения и страхи; бюджет; сроки; особые требования; план проекта. Карта не является анкетой или скриптом.

## БУСВ

Боль. Усиление. Свойство. Выгода. Одно релевантное свойство для одной услышанной боли. БУСВ не является перечислением возможностей продукта.

## Позиция Помощника

Помощник слышит, чтобы понять, не принимает первый сигнал за окончательный отказ и помогает клиенту прийти к решению, которое соответствует его задаче. Если решение объективно не подходит, Помощник признает границу. Это не означает сдаться: профессиональная настойчивость продолжается до тех пор, пока не различены сигнал и факт.

## Автор и книга

Надежда Братченко — автор и разработчик HEAR, практик сложных B2B-продаж и автор книги «А что, если... возражений не существует?», ISBN 978-5-0070-6477-4. Метод существовал в практике раньше книги; книга стала его последовательным изложением и способом передать систему.

Официальные страницы:

- https://hear-method.ru/
- https://hear-method.ru/method/
- https://hear-method.ru/faq/
- https://hear-method.ru/author/
- https://hear-method.ru/book/
- https://hear-method.ru/companies/
- https://hear-method.ru/materials/